Hai un Cannonau che vince premi, un Vermentino che i turisti adorano, una cantina che racconta la storia del territorio. Eppure quando qualcuno cerca il tuo vino online, lo trova su Tannico, Vivino, Amazon.
E tu paghi commissioni dal 20% al 35% su ogni bottiglia.
Il paradosso delle cantine sarde
La Sardegna produce vini riconosciuti a livello internazionale. Il Cannonau è famoso per le sue proprietà, il Vermentino di Gallura ha la DOCG, il Carignano del Sulcis sta conquistando critica e mercato.
Ma quando si tratta di vendere online, le cantine sarde sono quasi invisibili. I marketplace dominano le ricerche, intercettano la domanda e incassano le commissioni.
Il risultato? Il valore che hai creato in vigna e in cantina finisce nelle tasche di intermediari digitali.
Perché i marketplace vincono (per ora)
I grandi portali del vino hanno costruito vantaggi difficili da replicare:
Volume e varietà - Migliaia di etichette, filtri per regione, vitigno, prezzo. L'utente trova tutto in un posto.
Trust consolidato - Anni di investimenti in brand awareness, recensioni, garanzie di reso.
SEO aggressivo - Pagine ottimizzate per ogni keyword immaginabile, da "vino rosso sardegna" a "cannonau riserva sotto 20 euro".
Logistica - Spedizioni rapide, packaging professionale, tracciamento.
Competere frontalmente su questi fattori è impossibile per una cantina con 10.000 bottiglie l'anno.
Dove i marketplace sono vulnerabili
Ma c'è una cosa che Tannico non può offrire: l'esperienza autentica.
La storia che solo tu puoi raccontare
Un marketplace mostra una scheda prodotto. Tu puoi mostrare le vigne al tramonto, il nonno che ha piantato i primi filari, la vendemmia a mano, l'invecchiamento nelle botti di rovere sardo.
Questo non è marketing. È la differenza tra comprare una bottiglia e comprare un pezzo di Sardegna.
Il rapporto diretto con chi beve il tuo vino
Su Tannico, il cliente è di Tannico. Non sai chi ha comprato, non puoi ricontattarlo, non puoi invitarlo in cantina, non puoi proporgli la nuova annata.
Con un canale diretto, ogni cliente diventa un ambasciatore potenziale. E il lifetime value di un appassionato di vino è enorme.
L'enoturismo come porta d'ingresso
Il turista che visita la tua cantina in Sardegna è il cliente perfetto. È già convinto, ha già provato il prodotto, vuole portare a casa un pezzo di quella esperienza.
Ma se quando torna a Milano cerca di riacquistare e ti trova solo su Tannico, perché dovrebbe comprare da te?
Il problema non è il vino
Ho parlato con produttori sardi che fanno vini eccezionali. Vincono premi, hanno recensioni entusiastiche, i turisti in cantina comprano casse intere.
Ma online? Sito vetrina con qualche foto, nessun e-commerce, o un e-commerce abbandonato che non compare su Google.
Il problema non è il prodotto. È l'assenza di una strategia digitale che porti il valore della cantina anche online.
I numeri che contano
Facciamo due calcoli:
- Bottiglia venduta su Tannico a 25€ → a te restano circa 17€ (commissione 30% + spedizione)
- Stessa bottiglia venduta dal tuo sito a 25€ → a te restano circa 22€ (solo costo spedizione)
Su 1.000 bottiglie vendute online all'anno, sono 5.000€ di differenza.
Ma il vero costo non è nelle commissioni. È nel fatto che quei 1.000 clienti non sono tuoi. Non li conosci, non puoi coltivare la relazione, non puoi trasformarli in clienti diretti per gli anni successivi.
"Ma io non ho tempo per l'e-commerce"
È l'obiezione più comune. E ha senso: fare vino è già un lavoro più che full-time.
Ma la domanda vera è: quanto tempo stai dedicando a costruire il futuro della tua cantina vs. quanto ne dedichi alla produzione?
I produttori che stanno emergendo hanno capito che il digitale non è un optional. È il canale che determinerà chi sopravvive e chi no nei prossimi 10 anni.
Non serve fare tutto. Serve fare le cose giuste, nel modo giusto.
La scelta
Puoi continuare a cedere margini ai marketplace, sperando che almeno portino volumi. Oppure puoi iniziare a costruire un asset che nel tempo ti renda indipendente.
Non è una transizione che avviene in un mese. Ma ogni bottiglia venduta dal tuo canale diretto è un passo verso l'autonomia.
I marketplace continueranno a esistere. La domanda è: sarai tu a decidere quanto contano per il tuo business, o saranno loro?