Ogni estate la stessa storia. La struttura è piena, la stagione va bene, ma a fine anno i conti non tornano. Dove sono finiti i margini?
La risposta è semplice: li hai regalati a Booking, Expedia e Airbnb.
Se gestisci un hotel, un B&B o una casa vacanze in Sardegna, probabilmente stai pagando tra il 15% e il 25% di commissioni su ogni prenotazione che arriva dalle OTA. Su un fatturato di 100.000€, sono 20.000€ che escono dalla tua tasca per finire in quella di un intermediario.
Il problema? La maggior parte delle strutture ricettive sarde non ha alternativa. O meglio, crede di non averla.
"Ma io ho un sito web"
Certo. Ce l'hanno tutti. Ma avere un sito e avere un sito che genera prenotazioni dirette sono due cose completamente diverse.
Fai un esperimento: cerca su Google il nome della tua struttura. Cosa appare prima? Il tuo sito o la pagina Booking? Nella maggior parte dei casi, Booking ti ha superato anche sul tuo stesso nome.
E se un cliente ti cerca per nome e finisce su Booking, paghi la commissione anche su una prenotazione che era già tua.
Il circolo vizioso delle OTA
Ecco come funziona:
- Non investi sul tuo sito perché "tanto le prenotazioni arrivano da Booking"
- Il tuo sito resta fermo, obsoleto, lento
- Google lo penalizza, Booking sale
- Sempre più prenotazioni passano da Booking
- Paghi sempre più commissioni
- Hai meno budget da investire sul tuo sito
E il ciclo ricomincia. Ogni anno peggio del precedente.
Cosa fanno le strutture che ricevono prenotazioni dirette
Non è magia. Le strutture ricettive che hanno ridotto la dipendenza dalle OTA hanno fatto scelte precise:
Hanno un sito che funziona davvero - Non un sito "carino" fatto 5 anni fa, ma un sito veloce, ottimizzato per mobile, con un booking engine integrato che non faccia rimpiangere Booking.
Sono visibili su Google - Quando qualcuno cerca "hotel vista mare Alghero" o "B&B centro Cagliari", il loro sito appare. Non sotto Booking, accanto o sopra.
Danno un motivo per prenotare diretto - Miglior prezzo garantito, colazione inclusa, upgrade gratuito. Qualcosa che non possono offrire su Booking per via delle clausole di parity rate.
Hanno una strategia per i clienti di ritorno - Email, WhatsApp, contatto diretto. Chi ha già soggiornato non passa più dalle OTA.
Il vero costo di Booking
Facciamo due conti. Supponiamo:
- Fatturato annuo: 150.000€
- Prenotazioni da OTA: 70%
- Commissione media: 18%
Stai pagando 18.900€ all'anno in commissioni.
Con quella cifra potresti:
- Rifare completamente il sito web
- Investire in pubblicità Google per il tuo brand
- Creare una strategia di email marketing per i clienti passati
- E ti avanzerebbero soldi
La differenza? Le commissioni le paghi ogni anno, per sempre. Un investimento sul digitale lo fai una volta e continua a lavorare per te.
"Ma Booking mi porta visibilità"
È vero. Le OTA hanno un potere di marketing enorme. E per molte strutture, soprattutto all'inizio, sono indispensabili.
Il problema non è usare Booking. Il problema è dipendere da Booking.
L'obiettivo non è eliminare le OTA, ma ridurre la percentuale di prenotazioni intermediate. Passare dal 70% al 50% significa migliaia di euro in più ogni anno. Passare al 30% cambia completamente l'economia della tua struttura.
La stagione 2026 si decide adesso
Il turismo in Sardegna continua a crescere. La domanda c'è. La questione è: quei soldi finiranno nelle tue tasche o in quelle degli intermediari?
Se la prossima estate vuoi vedere numeri diversi, il momento per agire è adesso. Non a maggio, quando la stagione è già iniziata. Adesso, quando c'è tempo per costruire un'alternativa.
Chi arriva preparato alla stagione, raccoglie. Chi aspetta, paga commissioni.